Ürettiğiniz ya da satın aldığınız malları yurt dışına ihraç etmek hemen hemen her firmanın hayalidir. Bununla birlikte ihracat yapmak ve bunda başarılı olmak oldukça zordur. İhracat yaparken birçok prosedürün yanı sıra ürünlerinizin hedef ülke pazarında yeterince satılabiliyor olması da gerekir. Bu noktada ise ihracat pazar araştırması devreye girer.
İhracat pazar araştırması, uluslararası ticaretin önemli bir aşamasıdır. İhracat yapan firmaların ve ihracat yapmayı düşünen tüm üreticilerin bu konuya özen göstermesi gerekir. Bu araştırmalar hemen hemen her sektörün önemli gündem maddelerinden biridir. Peki, ihracatta pazar araştırması nedir ve nasıl yapılır? Yurt dışında hedef kitle ve potansiyel müşteriler nasıl belirlenir? Bu soruların yanıtlarını yazımızda bulabilir, ihracat serüveninize başlamadan önce daha fazla hazırlık yapabilirsiniz.
Eğer herhangi bir ülkeye ihracat yapmak istiyorsanız, başarılı olmak adına tüm ön çalışmaları planlamalısınız. Bu çalışmaların tamamının veriye dayanması dış ticaret alanında başarının anahtarlarından biridir. Bu açıdan birçok firma, gerekli çalışmaları yapmadığı için uluslararası ticarette başarılı olamamaktadır.
İhracatta pazar araştırması, hedef ülkede yapılan birçok farklı ve veriye dayanan çalışmayı içerir. Bu araştırmada potansiyel müşteriler belirlenerek, bunların beklentileri ve talepleri tespit edilir. Ortaya çıkarılan veriler sonucunda ise bir ihracat stratejisi belirlenir. Bu çalışmalar sayesinde firmalar başarıya çok daha yakındır.
Ürün pazarda satışıyla ilgili olarak, standart bir veriye dayanan çalışmalara pazar araştırması adı verilmektedir. Pazar araştırmaları konusunda birçok farklı çalışma yapmak mümkündür. Bu araştırma verilerini üçüncü taraf kişi ve kurumlardan almak mümkünken, kendi pazar araştırmalarınızı yapmanız da mümkündür. İhracat konusunda pazar araştırması yapmak için bazı kaynaklar mevcuttur. Başvuracağınız kaynaklar ise ürünlerinize ve hedef pazar ülkenize göre değişiklik gösterebilir.
İhracat konusunda bilinmesi gereken ilk noktalardan biri, Türkiye’nin dünya ülkelerine toptan ürün satmasıdır. Yani Türkiye’de perakende gibi son tüketiciye varan ürünler çok kısıtlı olarak satılmaktadır. Öncelikle nasıl bir ürün satışı yapmak istediğinizi belirlemeniz gerekir. Bu satış dinamikleri açısından son derece önemlidir.
Eğer son tüketiciye yönelik olarak satış yapacaksanız hedefiniz de bu tüketiciler olmalıdır. Eğer toptan bir ihracat yapacaksanız o zaman son tüketici yerine firmaları hedeflemeniz gerekir. Toplu olarak satışa ihracat pazarlaması adı da verilmektedir.
İhracatta pazar araştırmasına başlarken, öncelikle satış yapacağınız ürünü tanıyıp tanımadığınızı kontrol etmelisiniz. Satmak istediğiniz ürünün tüm detaylarını bilmek, araştırma açısından zorunluluktur. Bunun yanı sıra piyasadaki rakiplerinizi, rakiplerinizin sattığı ürünlerin malzeme kalitesini, satış yapabileceğiniz coğrafyaları tek tek analiz etmeniz gerekir.
İhracat pazar araştırmasında göz önünde bulundurmanız gereken unsurların başında dış ticaret verileri gelir. Bunun yanı sıra hedef paradaki ticari göstergeleri de takip etmelisiniz. Bu hedef pazardaki birim fiyatları, vergi oranları, nüfus ve sosyo-ekonomik yapı sizin en önemli veri kaynaklarınızdır. Özellikle her ülkenin kendi içerisinde bir sosyo-ekonomik yapısı ve buna bağlı olarak alışveriş kültürü vardır. Bu kültürün iyi araştırılması, ürünlerinizin satılıp satılmayacağını anlamak konusunda önemli bir veri olacaktır.
Farklı ülkelere satışını yapmak istediğiniz ürüne dair talebin artıp artmadığını, ürüne ilişkin ithalat rakamlarını ve ihracatın ne durumda olduğunu mutlaka incelemelisiniz. Bu üst başlıkların yanı sıra veri toplamak adına birçok alt başlığın karşınıza çıkabileceğini unutmamalısınız.
Eğer ithalatta pazar araştırması yapmadan, detaylı analizleri çıkarmadan ürünlerinizi ihracat etmeye kalkarsanız bu durum ciddi maliyet, zaman ve enerji kaybına yol açabilir. Dolayısıyla bir hedef pazara ürünlerinizi sokmadan önce; söz konusu pazardaki dalgalanmaları incelemeli ve saha araştırmasını gerçekleştirmelisiniz. Pazar araştırmasında hedef pazarın tespiti de önemli bir diğer başlıktır. Bu açıdan firmanızın stratejileri de önemli bir diğer konudur. Genel firma stratejinize bağlı olarak pazar seçiminin yapılması gerekir. Hangi ülkede, hangi ürünleri, hangi firmalara satmak istediğinizi önceden iyi araştırmış ve sonuçlarına bağlı bir strateji geliştirmiş olmanız gerekir.
Bu pazar araştırmasının sonucunda ortaya çıkacak olarak rapora ilişkin Ticaret Bakanlığı tarafından teşvik de verilmektedir. Bu teşvik sayesinde pazar araştırma raporunu üçüncü taraf bir firmadan satın alabilir, faturanın belirli bir boyutunu devlet desteğiyle karşılayabilirsiniz. Eğer güvenilir bir şekilde pazar araştırması yapamayacaksanız böylesi bir firmadan bunu talep etmek ve bunun için teşvik almak oldukça iyi bir fikirdir.
İhracat yapmadan önce bir pazar araştırması yapılması ve bu raporlara göre hareket edilmesi sizi birçok risk faktöründen koruyacaktır. Ancak pazar araştırması konusunda iki ana farklı yöntem vardır. Bu yöntemlerden ilki birincil elden yapılan pazar araştırmasıyken ikincisi ise ikincil elden verilere bağlı pazar araştırmalarıdır. Her iki yöntemde firmalar açısından farklı bazı avantajlar ve dezavantajlar barındırır.
Birincil elden yapılan araştırmada firmalar verileri doğrudan toplamaktadır. Bu yöntemde üçüncü taraf bir firmaya ihtiyaç duyulmamaktadır. İhracat yapacak olan firma pazar araştırmasını da kendi gerçekleştirir. Bu yöntemde verilerin toplanması için fuar ziyaretleri, müşteri ziyaretleri, anketler, fuarlara katılımlar gibi farklı yollar kullanılır. Ortaya çıkan verileri doğrudan elde eden firma, satış stratejisini de buna göre belirler. Bu yöntem oldukça pahalı ve zaman isteyen bir yoldur.
İkincil elden yapılan ihracatta pazar araştırmalarında veriler firma tarafından doğrudan toplanmamaktadır. Bunun yerine daha önceden bu sektörde toplanmış olan veriler derlenir ve araştırma bu rakamlar üzerine inşa edilir. Bu araştırmalara yaygın olarak masa başı pazar araştırması adı da verilmektedir.
İkincil elden verilerle yapılan pazar araştırmalarında birçok farklı çalışma kullanılabilir. Uluslararası haber raporları, ekonomik istatistikler, ticaret durumu, ticaret müşavirlikleri tarafından hazırlanan raporlar, özel bazı pazarlama firmalarınca hazırladığı raporlar ve benzeri onlarca çalışma kaynak olarak kullanılabilir. Bu yöntemden birincil elden araştırmaya göre çok daha düşük maliyetlere sahiptir.
Pazar araştırmasında birçok farklı çalışma ve aşama vardır. Bu çalışmaların her biri farklı bir verinin toplanmasını ve raporların oluşturulmasını sağlar. Bu açıdan önemli aşamalardan biri de müşterilerin yani hedef kitlenin tespit edilmesidir.
Bu araştırma genel olarak sahada yapılmaktadır. Sahaya çıkılarak potansiyel müşterilerle görüşme yapılır. Bu görüşmeler sırasında hedef kitlenin beklentileri ve talepleri anlaşılmaya çalışılır. Daha sonra bu görüşmelerin sonuçları raporlanır.
Dış Ekonomik İlişkiler Kurulu, Ticaret Bakanlığı, Türkiye İhracatçılar Meclisi gibi yerel kaynakların birçok farkı ücretsiz pazar araştırması vardır. Bu araştırmalardan faydalanarak, kendi pazar araştırmanızı ve müşteri profilinizi ortaya çıkarabilirsiniz. Bu sayede çok daha başarılı bir ihracat faaliyeti gerçekleştirebilirsiniz.